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[专访]Fersonal男性穿搭服务 创办人兼CEO王涵

走进Fersonal,映入眼帘的是两两成对,讨论著男生这身打扮是否合适的男女们。他们不是情侣,是「消费者」与「穿搭顾问」。

「Fersonal男性穿搭服务」不是普通的服饰店,他们锁定想要帅气打扮自己的男性顾客们,提供一对一的穿搭顾问服务,一站式地满足消费者了解穿搭知识、获得造型建议,并可直接购买整套服装。本次服务创新电子报采访「Fersonal男性穿搭服务」创办人兼CEO – 王涵­­­­ (Amanda),为读者们带来年轻杰出创业家的经营理念与宏观思维。

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Fersonal创办人兼CEO – 王涵 (Amanda) 图片来源: Fersonal提供

Fersonal的定位在「第三方美感提供者」

「我们希望能翻转以客为尊的服务型态」,Fersonal创办人王涵这么说。这个意思指的是,Fersonal绝不会一味地说些称赞的话,让顾客花愈多钱,买愈多可能平常根本不会穿到的衣服。Fersonal希望顾客消费时是基于顾问专业、客观的穿搭建议,在客户与顾问彼此之间的讨论之下,选出最符合客户日常生活中穿搭需求的消费方案。

王涵表示,传统的服饰店店员大致分为两种,一种是很主动地向客人介绍商品,紧紧贴在客人身旁,另一种则是只有在客人有需要时,才会帮忙客人解惑。前者容易让消费者有压力,后者则难以帮助不擅购衣者选购衣物。Fersonal不将自己定位在纯粹的服务业,而是在顾问与服务之间抓取一个微妙的平衡点,成为第三方美感提供者,为顾客提出最中肯的建议。

顾客黏着度极高

Fersonal在服务造型提供意见的过程中,似乎掏心掏肺地想把全部的穿搭知识都传授给客户,而这样难道不怕客户成长之后,再也不需要Fersonal了吗? 王涵笑着回答,根据Fersonal历年下来的资料显示,客户黏着度非常高,会来Fersonal的客户很多本身便是不愿意花太多时间逛街,他们会继续留在Fersonal,只不过消费金额可能会有波动,因为日常生活所缺的衣服大部分会在一次次的消费中补齐了。

穿搭顾问的培训

Fersonal的核心就是这群专业的顾问,王涵对此十分重视,并对于顾问的培训有一套自己的见解。这位年轻又有活力的CEO表示目前培训一位新顾问的时间,已经从最原本的三至六个月,到目前只需一至二周的时间。透过经验的累积,他们对于顾问的培训已经开发出一套完整的方法。除了必备的穿搭知识、美感训练等等,王涵也十分着重于培养顾问的洞见与谈吐能力。「用对的方式说实话」是她要求顾问们一定要做到的一点,顾问们绝不能为了让顾客买更多东西,而说出不诚实或不客观的建议。顾问要找出客户穿衣的真正需求,并为其设计最适合的穿搭,让客户买得有价值,买得开心。一旦客户觉得这次消费十分值得,下次就极有可能会再度登门光顾。

王涵对于顾问的表达能力十分严格,会透过消费情境的演练来训练顾问。顾问在说明一套穿搭的原因时,必须有专业的口吻与用词,这份语调和跟顾客闲聊时是有明显区隔的,顾问也必须具备洞察消费者心理的能力,可能是透过直觉,或是透过顾客的外显行为来估测。王涵笑着说,Fersonal的顾问已经练出能在进行咨询的15分钟内,估算出一位新客户可能的消费金额。而根据过往资料统计,每位初次消费者平均消费金额约在6500~7500元左右。

然而上述的训练只是新人顾问的基础训练,王涵也十分着重于培养顾问们对于自身产业的商业知识。「我们的教育训练会比较像是一般大学商学院在上的课」王涵如此解释Fersonal的教育训练,「我会带大家读个案,或是了解竞争者们的动态等等」。

灵彩鉴定「Han 光束设计」为女性订制服饰

Fersonal在男性专业穿搭成功之后,下一个目标便是将目光转向女性市场。他们开展新店 – 「Han 光束设计」,为女性量身订制服饰。「灵彩鉴定」是王涵自己定义的一个名词,也是「Han 光束设计」的核心服务内容。目标客群为28至40岁的女性,他们可能基于事业或感情上的因素,想透过「穿搭」来增添或补足自己所缺乏的气息,而「Han 光束设计」将透过订制的衣物,为女性增添更多光彩。

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图片来源: Han 光束设计 粉丝专页

Fersonal的愿景与未来目标

「我希望服务业在未来能够是一个专业的项目,可以在各所大学独立开出一个系所教导专业知识」,王涵在聊到Fersonal未来10年的愿景时,有着相当特别的想法,「服装店还只是项实验,在短期能够获利,我希望能在未来改变传统的服务业型态」

另外王涵也透露今年Fersonal将跨足电商,预计为会员打造个人专属的平台,平台上会有会员的历史消费纪录、个人衣柜,并搭配会员在实体店顾问咨询的消费结果,于平台上呈现出个人专属的推荐商品清单。

创业心路历程

问起王涵是如何克服创业之路上的压力,她提到旅游以及从事自己兴趣的休闲活动是她很重要的纾压方式。王涵说自己的个性是属于行动派的完美主义者,做事冲劲很强,在为Fersonal进行许多决策时,共同创办人赖湘中(Alan)总能与她互补,在王涵太冲的时候,赖湘中总能拦住王涵,为她提供许多想法。

然而令王涵曾感到十分挫折的是,当初共同创办Fersonal的第三位创办人,在两年前离开了Fersonal团队,并开了一家型态相同的店面,这在当时让Fersonal面临着庞大的危机,然而这也促使王涵与赖湘中开始思考该如何转型,创造出更多竞争优势以立于不败之地。

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Fersonal共同创办人 – 赖湘中 (Alan) 图片来源: Fersonal提供

创业应鉴往知来

提到给年轻人创业的建议,王涵建议所有想创业的人都应该去研究该产业的历史,唯有了解产业的历史,才能知道整个产业的发展脉络,找出服务的缺口,预想出未来人们可能的需求。

「想成功创业有两种方法,一种是打败市场上所有的竞争对手,另一种是教育市场」,王涵解释,「很多创业家在真正创业之后,发现有太多同类型的竞争对手,就是因为没有想得更远」

王涵也提到过去几次创业的经验,她表示实际检验新方法会比使用旧有且保守的方式来的有效,一但试过了就会知道这个方法可不可行。另外在与合作商谈合作时,必须找到对的窗口,必须找出对于这份合作案有决定权的人,并且从对方的角度思考,找出合作双赢的切入点,这也是新创事业跨过绊脚石屡创佳绩非常实用的秘诀。 (黄冠杰)

延伸阅读: 90分钟速成型男 Fersonal男性穿搭顾问服务

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