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[專訪] 團圓堅果創辦人劉家昇-保持熱忱、不斷學習,小小堅果也有大成就!

若將創業過程比喻為航行,創業者是掌舵人,風向和海象是變幻莫測的市場,可能隨時會遇到風險,可能一個大浪就把船淹沒了。儘管如此,仍有不少人前仆後繼地想創業,團圓堅果創辦人劉家昇正是其中之一,他曾用一句話形容他對創業的看法,「船隻停留在港口是最安全的,但那不是造船的目的。」

談到當初創業的起心動念,劉家昇提及,大學時因參加ATCC全國大專院校商業個案大賽,有機會和他校的學長姐一起經營代購與寵物寄養平台,但後來因對代購興趣缺缺、寵物網站因法規問題而不了了之。有了這兩次經驗,讓他體認到創業除了要有熱忱,還要對產業知識有一定的了解,因而促使他在大二時捨棄了到微軟、華碩實習的機會,而選擇進入Appworks扶植的一間新創公司,學習「從0到1」的過程,並在大三時雙主修圖文傳播與企管系課程,補足自己在商業領域的不足。

深刻體認「啤酒遊戲」精髓

他印象最深刻的一堂課是企業管理概論提到的「啤酒遊戲」(Beer Game),在產銷供應鏈中有4個角色,從上游到下游分別是工廠、配銷商、大盤商、零售商,當下游的訂單有變異時,越往上游,其訂單變動幅度越大,因此必須先預測下游的需求,否則最後會面臨缺貨或囤貨的窘境,導致成本增加。為了將在學校接觸到的理論做實際應用,他決定利用課餘時間「賣點東西」。

▲團圓堅果創辦人劉家昇。(圖片提供:劉家昇)

創業首部曲:將學校理論在菜市場驗證

高中時曾加入拳擊隊的劉家昇,當時為控制體重及補充運動所需的熱量,養成每天吃堅果的習慣,於是他決定從自己最熟悉的領域開始。

「堅果中富含Omega-3,但烘焙溫度超過120度C就會消失殆盡,剩下變質的油脂,反而造成身體的負擔;坊間的堅果產品多是經由高溫快速烘焙,低溫烘焙的不是價格昂貴就是口感不佳。」劉家昇提及,看到這塊市場缺口,他決定推出104度低溫烘焙的堅果,並和另一位夥伴王宇萱到菜市場擺攤試水溫。

「那時非常辛苦,除了要自己烘豆,一個禮拜至少有4天輪流在台北市吳興街口、成功市場擺攤,從早上5點開始,忙到中午,下午再趕到學校上課。」劉家昇不諱言,剛開始還有很多婆婆媽媽會好奇的問,「你們怎麼那麼年輕?什麼學校?怎麼不好好念書,來這裡賣堅果?」「包裝看起來沒有很好,別的牌子都是怎樣……,」後來他發現嫌貨才是買貨人,這些長輩不僅成為常客,還會推薦給其他人,為創業起步打下基礎。

二部曲:轉型電商,深耕社群經營與內容行銷

在市場磨練了一年、做出點成績之後,劉家昇開始思考規模化的可能,一方面尋找堅果烘焙工廠,同時架設「團圓堅果」品牌網站,於2016年轉型為電商,也因為在對的時機點切入,讓業績快速成長。

「如果以電商出發,社群經營很重要,因此除了透過社團或Facebook粉絲專頁吸引學生和年輕族群,而之前在市場累積的婆婆媽媽們則引導到LINE,同時藉由影音短片與貼文互動、部落格文章分享及關鍵字廣告等行銷手法,創造高人氣。」劉家昇指出,團圓堅果在今年1月再推出「月配送」訂閱制方案及分眾訊息推播,前兩個月的顧客回購率就突破五成,較以往成長一成多。

▲團圓堅果推出「月配送」訂閱制方案,吸引顧客回購。(圖片來源:www.tuanyuannuts.com)

團圓堅果在網路的高知名度,後來也吸引台中中友百貨青睞,有機會進駐百貨賣場,雖然只有一個月的檔期,營業額就高達新台幣三、四十萬元,在30多家廠商中銷售業績排名第三。「只不過在年底報稅時,因當時尚未申請公司行號,沒有發票收據,這些收入都成為個人所得(一時貿易所得),反而多繳了好幾萬元的所得稅。」劉家昇提及,有了那次經驗,才開始正視這個問題,並於2017年5月正式成立「大團圓食品」。

三部曲:從網路轉戰實體通路,創造高成長

根據經濟部統計,台灣2017年的零售交易額為4兆台幣,商品銷售管道超過九成以實體店面為主,透過電商平台銷售僅占5.7%;生活市集創辦人郭書齊曾說,「做電商可以快速成長,營業額可以從每個月幾萬元倍數成長到百萬,但接下來可能就遇到瓶頸,這時怎麼辦?就往線下發展。」

目前團圓堅果的營收主力來自於線上,也積極布局線下通路,包括在大稻埕迪化街開設第一家實體門市,於微風、SOGO、遠東百貨、中友百貨設櫃,外銷出口到香港、馬來西亞等,此外也透過經銷商或業界前輩(如鮮乳坊)的介紹,進駐不同通路,讓公司得以持續成長。

▲團圓堅果在大稻埕迪化街的第一家實體門市。(圖片提供:劉家昇)

從學生時期擺攤開始,如今團圓堅果已邁入第4年,從當初和夥伴每人出資2萬元,做到上千萬的營業規模,劉家昇認為辛苦是必然的,但要堅持目標,過程中還要不斷學習、擴充新的技術,才能開拓更大的市場。(文/張鴻)

[企業檔案]
大團圓食品股份有限公司
成立時間:2017年5月
創辦人:劉家昇、王宇萱
核心產品:堅果(夏威夷豆、腰果、核桃、杏仁)
獲獎紀錄:台灣創業家楷模獎

 

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